Dans le vaste monde de la psychologie humaine et de la prise de décision, un phénomène curieux émerge, remettant en question l’objectivité de nos choix : le biais d’ancrage. Ce concept révèle comment un chiffre apparemment insignifiant peut avoir une grande influence sur la manière dont nous évaluons les options qui se présentent à nous, jugeons les valeurs et prenons des décisions.
QU’EST-CE QUE LE BIAIS D’ANCRAGE ?
C’est un schéma cognitif dans lequel les personnes dépendent excessivement d’un chiffre initial (l' »ancre ») lorsqu’elles font des estimations ou prennent des décisions, même si ce chiffre n’est pas pertinent pour la situation. Cette tendance peut nous amener à évaluer les options et les valeurs en nous basant sur ce chiffre initial, influençant notre jugement et notre perception de la réalité. Souvent, l’ancre agit comme un point de référence qui guide nos décisions, parfois sans que nous soyons conscients de son impact.
Prenons un exemple pour clarifier comment cela peut influencer le processus de prise de décision ultérieur, même lorsque ce point de référence initial peut être complètement arbitraire ou sans réelle importance. Supposons que vous soyez en train d’acheter une maison et que l’agent immobilier vous présente un prix de départ considérablement plus élevé que ce que vous aviez anticipé. À partir de ce moment, il est probable que votre façon d’évaluer les prix des autres maisons sur le marché soit influencée par ce premier chiffre, peu importe s’il représente vraiment les valeurs réelles.
COMMENT IDENTIFIER LE BIAIS D’ANCRAGE ?
Identifier le biais d’ancrage dans nos décisions et jugements est essentiel pour prendre des choix plus éclairés. Un signe clair est lorsque le chiffre initial influence nos évaluations, même s’il n’est pas directement lié à la décision à laquelle nous sommes confrontés. Comme vous l’avez lu quelques lignes plus haut, si nous achetons un produit et que nous sommes surpris de prendre en compte un prix antérieur, il se peut que nous soyons affectés par le biais d’ancrage.
Un autre moyen de l’identifier est si notre perception de ce qui est « cher » ou « bon marché » pour un produit repose principalement sur un chiffre initial que nous prenons comme référence. Si nous avons du mal à échapper à l’influence de ce nombre, il est probable que nous soyons affectés par ce biais.
Mais le biais d’ancrage ne se limite pas aux grandes décisions financières ; il se trouve dans tous les aspects de notre vie, comme par exemple, dans les négociations. En commençant une négociation par une offre élevée ou basse, celle-ci peut influencer le cours de toute la négociation, jusqu’à sa conclusion.
Dans le contexte des achats, les étiquettes de « vente » et de « réduction » sont souvent utilisées pour exploiter ce biais car elles établissent un prix comme référence initiale, incitant les acheteurs à penser qu’ils font une affaire et qu’ils sont en train d’économiser de l’argent avec cet achat.
Un autre exemple courant se trouve dans le domaine de la santé et de la forme physique. Si quelqu’un fixe un objectif initial de perdre un nombre spécifique de kilogrammes, ce chiffre devient l’ancre qui guide ses perceptions de succès ou d’échec. Si cet objectif n’est pas atteint, la personne peut avoir le sentiment d’avoir échoué, même si elle a réalisé des améliorations pour sa santé en général.
POURQUOI TOMBE-T-ON DANS LE PIÈGE DU BIAIS D’ANCRAGE ?
Une explication réside dans la nature heuristique de notre cerveau. Les heuristiques sont des raccourcis mentaux que nous utilisons pour prendre des décisions rapides et efficaces. Dans ce cas, l’ancre devient un raccourci, nous permettant de baser nos décisions sur un seul chiffre au lieu de réaliser une analyse exhaustive de toutes les options dont nous disposons.
De plus, le biais d’ancrage est lié à la peur de perdre quelque chose. Une fois que l’ancre est établie, nous nous inquiétons de perdre ce que nous avons déjà gagné ou de nous éloigner trop de ce point de référence, ce qui peut nous amener à prendre des décisions qui nous maintiennent proches de l’ancre, même si ce n’est pas la meilleure option.
TYPES DE BIAIS D’ANCRAGE
Ancrage numérique
Un chiffre spécifique agit comme point de référence lors des évaluations que nous effectuons, même s’il est complètement arbitraire.
Ancrage de comparaison
Nous comparons une option à une autre présentée en premier, ce qui influence notre perception des différences entre elles.
Ancrage d’ajustement insuffisant
Nous ajustons nos estimations à partir de l’ancre, mais pas suffisamment pour parvenir à une évaluation plus concrète.
COMMENT ÉVITER LE BIAIS D’ANCRAGE ?
- Prenez en conscience. Reconnaissez la présence de l’ancre dans vos décisions et demandez-vous si le chiffre initial est pertinent pour le choix que vous faites.
- Recherchez des informations supplémentaires en creusant au-delà du chiffre initial. Comparez différentes sources et données pour obtenir une idée plus complète.
- Considérez de multiples perspectives, réfléchissez à la façon dont le chiffre initial pourrait influencer votre pensée et essayez de voir la situation sous différents angles.
- Si possible, établissez votre propre ancre. Créez un point de référence tenant compte des facteurs pertinents pour votre future décision, plutôt que de dépendre du premier chiffre rencontré.