En el amplio mundo de la psicología humana y la toma de decisiones, surge un fenómeno curioso que nos lleva a cuestionar la objetividad de nuestras elecciones: el sesgo de anclaje. Este concepto revela cómo una cifra aparentemente insignificante puede tener una gran influencia en la manera en que evaluamos opciones, juzgamos valores y tomamos decisiones.
¿QUÉ ES EL SESGO DE ANCLAJE?
Es un patrón cognitivo en el cual las personas dependen excesivamente de una cifra inicial (el «ancla») al realizar estimaciones o tomar decisiones, incluso si esta cifra no es relevante para la situación. Esta tendencia puede llevarnos a evaluar opciones y valores basándonos en esta cifra inicial, influenciando nuestro juicio y percepción de la realidad. A menudo, el ancla actúa como un punto de referencia que guía nuestras decisiones, a veces sin que seamos conscientes de su impacto.
Pongamos un ejemplo para clarificar cómo lleva a influir en el proceso de toma de decisiones posteriores, incluso cuando este punto de referencia inicial puede ser completamente arbitrario o sin importancia real. Supongamos que estás en el proceso de comprar una casa y el agente inmobiliario te presenta un precio inicial que es significativamente más alto de lo que habías anticipado. A partir de ese momento, es probable que tu manera de evaluar los precios de las demás casas en el mercado se vea influenciada por esta primera cifra, sin importar si realmente representa los valores reales.
¿CÓMO IDENTIFICARLO?
Identificar el sesgo de anclaje en nuestras decisiones y juicios es fundamental para tomar elecciones más informadas. Una señal clara es cuando una cifra inicial influye en nuestras evaluaciones, a pesar de que no está directamente relacionada con la decisión a la que nos enfrentamos. Como leías unas líneas más arriba, si estamos comprando un producto y nos sorprendemos al considerar un precio previo, es posible que estemos siendo afectados/as por el sesgo de anclaje.
Otra manera de identificarlo es si nuestra percepción de lo «caro» o «barato» de un producto se basa principalmente en una cifra inicial que tomamos como referencia. Si encontramos difícil escapar de la influencia de ese número, es probable que estemos siendo afectados/as por este sesgo.
Pero el sesgo de anclaje no se limita a las decisiones financieras grandes; se encuentra en todos los aspectos de nuestras vidas, por ejemplo, en las negociaciones. Al empezar a negociar con una oferta alta o baja, esta puede influir en el curso de toda la negociación, hasta el final.
En el contexto de las compras, las etiquetas de «venta» y «descuento» suele ser usado para exprimir este sesgo porque establece un precio como referencia inicial, incitando a los/as compradores/as a sentir que es una ganga, que están obteniendo dinero a su favor con esta compra.
Otro ejemplo común es el ámbito de la salud y la forma física. Si alguien establece una meta inicial de perder un número específico de kilogramos, esa cifra se convierte en el ancla que guía sus percepciones de éxito o fracaso. Si no se alcanza esa meta, la persona puede sentir que ha fallado, incluso si ha logrado mejoras en su salud en general.
¿POR QUÉ CAEMOS EN LA TRAMPA DEL SESGO DE ANCLAJE?
Una explicación radica en la naturaleza heurística de nuestro cerebro. Los heurísticos son atajos mentales que utilizamos para tomar decisiones rápidas y eficientes. En este caso, el anclaje se convierte en un atajo, permitiéndonos basar nuestras decisiones en una sola cifra en lugar de realizar un análisis exhaustivo de todas las opciones.
Además, el sesgo de anclaje se relaciona con no querer perder algo. Una vez que el ancla se establece, nos preocupamos de perder lo que ya hemos ganado o de alejarnos demasiado de ese punto de referencia, lo que puede llevarnos a tomar decisiones que nos mantengan cerca del ancla, incluso si no es la mejor opción.
TIPOS DE SESGO DE ANCLAJE
Anclaje numérico
Una cifra específica actúa como punto de referencia para nuestras evaluaciones, incluso cuando es completamente arbitraria.
Anclaje de comparación
Comparamos una opción con otra que se presenta primero, influyendo nuestra percepción de las diferencias entre ellas.
Anclaje de ajuste insuficiente
Ajustamos nuestras estimaciones partiendo del ancla, pero no lo suficiente para llegar a una evaluación más concreta.
¿CÓMO EVITAR EL SESGO DE ANCLAJE?
- Toma consciencia. Reconoce la presencia del anclaje en tus decisiones y pregúntate si la cifra inicial es relevante para la elección que estás haciendo.
- Busca información adicional investigando más allá de la cifra inicial. Compara diferentes fuentes y datos para obtener una idea más completa.
- Considera múltiples perspectivas, reflexionando sobre cómo la cifra inicial podría estar influyendo en tu pensamiento y trata de ver la situación desde diferentes ángulos.
- Si es posible, establece tu propio ancla. Crea un punto de referencia que tenga en cuenta factores relevantes para la decisión, en lugar de depender de la primera cifra que encuentres.