Nel vasto mondo della psicologia umana e del processo decisionale, emerge un fenomeno curioso che ci porta a mettere in dubbio l’obiettività delle nostre scelte: il bias di ancoraggio. Questo concetto rivela come un numero apparentemente insignificante possa avere una grande influenza sul modo in cui valutiamo le opzioni, giudichiamo i valori e prendiamo le decisioni.
CHE COS’È IL BIAS DI ANCORAGGIO?
Si tratta di uno schema cognitivo in cui le persone si basano eccessivamente su un numero iniziale (l'”ancora”) quando fanno stime o prendono decisioni, anche se questo numero non è rilevante per la situazione. Questa tendenza può portarci a valutare opzioni e valori sulla base di questo numero iniziale, influenzando il nostro giudizio e la nostra percezione della realtà. Spesso l’ancora agisce come un punto di riferimento che guida le nostre decisioni, a volte senza che ci rendiamo conto del suo impatto.
Utilizziamo un esempio per chiarire come ciò porti a influenzare il successivo processo decisionale, anche quando questo parametro iniziale può essere del tutto arbitrario o privo di reale significato. Supponiamo che siate in procinto di acquistare una casa e che l’agente immobiliare vi presenti un prezzo iniziale significativamente più alto di quello che avevate previsto. Da quel momento in poi, la vostra valutazione dei prezzi delle altre case sul mercato sarà probabilmente influenzata da questa prima cifra, indipendentemente dal fatto che rappresenti effettivamente i valori reali.
COME IDENTIFICARLO?
Individuare i bias di ancoraggio nelle nostre decisioni e nei nostri giudizi è fondamentale per fare scelte più consapevoli. Un segno evidente è quando un dato iniziale influenza le nostre valutazioni, anche se non è direttamente collegato alla decisione che stiamo affrontando. Come avete letto qualche riga sopra, se stiamo acquistando un prodotto e rimaniamo sorpresi quando consideriamo un prezzo precedente, potremmo essere affetti da bias di ancoraggio.
Un altro modo per identificarlo è se la nostra percezione di quanto un prodotto sia “costoso” o “economico” si basa principalmente su un numero iniziale che prendiamo come riferimento. Se ci risulta difficile sfuggire all’influenza di quel numero, è probabile che siamo influenzati da questo pregiudizio.
Ma il bias di ancoraggio non si limita alle grandi decisioni finanziarie; si riscontra in tutti gli aspetti della nostra vita, ad esempio nelle trattative. Quando si inizia una trattativa con un’offerta alta o bassa, questa può influenzare il corso dell’intera trattativa, fino alla fine.
Nel contesto dello shopping, le etichette “saldi” e “sconti” sono spesso utilizzate per dare un’impronta a questo pregiudizio, perché fissano un prezzo come riferimento iniziale, inducendo gli acquirenti a pensare che si tratti di un affare, che con l’acquisto si stia ottenendo denaro a proprio favore.
Un altro esempio comune riguarda il settore della salute e del fitness. Se qualcuno si pone l’obiettivo iniziale di perdere un determinato numero di chilogrammi, quel numero diventa l’ancora che guida la percezione del successo o del fallimento. Se l’obiettivo non viene raggiunto, la persona può pensare di aver fallito, anche se ha migliorato la propria salute generale.
PERCHÉ CADIAMO NELLA TRAPPOLA DEL BIAS DI ANCORAGGIO?
Una spiegazione risiede nella natura euristica del nostro cervello. Le euristiche sono scorciatoie mentali che utilizziamo per prendere decisioni rapide ed efficienti. In questo caso, l’ancoraggio diventa una scorciatoia, che ci permette di basare le nostre decisioni su un singolo numero invece di condurre un’analisi approfondita di tutte le opzioni.
Inoltre, il bias di ancoraggio è legato al fatto di non voler perdere qualcosa. Una volta fissato l’ancoraggio, ci preoccupiamo di perdere ciò che abbiamo già guadagnato o di allontanarci troppo da quel punto di riferimento, il che può portarci a prendere decisioni che ci tengono vicini all’ancoraggio, anche se non è l’opzione migliore.
TIPI DI BIAS DI ANCORAGGIO
Ancoraggio numerico
Una cifra specifica funge da punto di riferimento per le nostre valutazioni, anche quando è del tutto arbitraria.
Ancoraggio per confronto
Confrontiamo un’opzione con un’altra che viene presentata per prima, influenzando la nostra percezione delle differenze tra di esse.
Ancoraggio di aggiustamento insufficiente
Adattiamo le nostre stime in base all’ancoraggio, ma non abbastanza da arrivare a una valutazione più concreta.
COME EVITARE I BIAS DI ANCORAGGIO?
- Diventare consapevoli. Riconoscete la presenza dell’ancoraggio nelle vostre decisioni e chiedetevi se il numero iniziale è rilevante per la scelta che state facendo.
- Cercate ulteriori informazioni facendo ricerche che vadano oltre il numero iniziale. Confrontate fonti e dati diversi per avere un quadro più completo.
- Considerate più prospettive, riflettendo su come il numero iniziale possa influenzare il vostro pensiero e cercando di guardare la situazione da diverse angolazioni.
- Se possibile, fissate un’ancora personale. Create un punto di riferimento che tenga conto dei fattori rilevanti per la decisione, piuttosto che affidarvi alla prima cifra che incontrate.