No amplo mundo da psicologia humana e da tomada de decisões, surge um fenómeno curioso que nos leva a questionar a objetividade das nossas escolhas: o viés de ancoragem. Este conceito revela como um número aparentemente insignificante pode ter uma grande influência na forma como avaliamos opções, julgamos valores e tomamos decisões.
O QUE É O VIÉS DE ANCORAGEM?
É um padrão cognitivo no qual as pessoas dependem excessivamente de um número inicial (a “âncora”) ao fazer estimativas ou tomar decisões, mesmo que esse número não seja relevante para a situação. Essa tendência pode levar-nos a avaliar opções e valores com base nesse número inicial, influenciando o nosso julgamento e perceção da realidade. Muitas vezes, a âncora atua como um ponto de referência que guia as nossas decisões, às vezes sem que tenhamos consciência do seu impacto.
Vejamos um exemplo para esclarecer como isso influencia o processo de tomada de decisão posterior, mesmo quando o ponto de referência inicial possa ser completamente arbitrário ou sem importância real. Suponhamos que está no processo de comprar uma casa e o agente imobiliário apresenta um preço inicial que é significativamente mais alto do que tinha antecipado. A partir desse momento, é provável que a sua forma de avaliar os preços das outras casas no mercado seja influenciada por esse primeiro número, independentemente de ele realmente representar os valores reais.
COMO IDENTIFICAR O VIÉS DE ANCORAGEM?
Identificar o viés de ancoragem nas nossas decisões e julgamentos é fundamental para fazer escolhas mais informadas. Um sinal claro é quando um número inicial influencia as nossas avaliações, mesmo que não esteja diretamente relacionado com a decisão que enfrentamos. Como leu algumas linhas acima, se estamos a comprar um produto e surpreendemo-nos ao considerar um preço anterior, é possível que estejamos a ser afetados pelo viés de ancoragem.
Outra maneira de identificá-lo é se a nossa perceção do “caro” ou “barato” de um produto é baseada principalmente num número inicial que usamos como referência. Se achamos difícil escapar da influência desse número, é provável que estejamos a ser afetados por esse viés.
Mas o viés de ancoragem não se limita a grandes decisões financeiras; ele está presente em todos os aspetos das nossas vidas, como em negociações. Ao começar a negociar com uma oferta alta ou baixa, isso pode influenciar todo o curso da negociação, até ao final.
No contexto das compras, rótulos como “promoção” e “desconto” são frequentemente usados para explorar esse viés, pois estabelecem um preço como referência inicial, levando os compradores a sentirem que estão a fazer um ótimo negócio, economizando dinheiro com essa compra.
Outro exemplo comum está no campo da saúde e do condicionamento físico. Se alguém define uma meta inicial de perder um número específico de quilogramas, esse número torna-se a âncora que guia as suas perceções de sucesso ou fracasso. Se a meta não for alcançada, a pessoa pode sentir que falhou, mesmo que tenha alcançado melhorias na sua saúde geral.
POR QUE CAÍMOS NA ARMADILHA DO VIÉS DE ANCORAGEM?
Uma explicação está na natureza heurística do nosso cérebro. As heurísticas são atalhos mentais que usamos para tomar decisões rápidas e eficientes. Neste caso, a âncora torna-se um atalho, permitindo-nos basear as decisões num único número em vez de realizar uma análise abrangente de todas as opções.
Além disso, o viés de ancoragem está relacionado a não querer perder algo. Uma vez estabelecida a âncora, preocupamo-nos em perder o que já ganhamos ou afastarmo-nos muito desse ponto de referência, o que nos pode levar a tomar decisões que nos mantenham próximos da âncora, mesmo que não seja a melhor opção.
TIPOS DE VIÉS DE ANCORAGEM
Âncora numérica
Um número específico atua como ponto de referência para as nossas avaliações, mesmo que seja completamente arbitrário.
Âncora de comparação
Comparamos uma opção com outra que é apresentada primeiro, influenciando a nossa perceção das diferenças entre elas.
Âncora de ajuste insuficiente
Ajustamos as nossas estimativas com base na âncora, mas não o suficiente para chegar a uma avaliação mais concreta.
COMO EVITAR O VIÉS DE ANCORAGEM?
- Seja consciente. Reconheça a presença da âncora nas suas decisões e pergunte a si mesmo se o número inicial é relevante para a escolha que está a fazer.
- Procure informações adicionais pesquisando além do número inicial. Compare diferentes fontes e dados para obter uma visão mais completa.
- Considere múltiplas perspetivas, refletindo sobre como o número inicial pode estar a influenciar o seu pensamento, e tente ver a situação de diferentes ângulos.
- Se possível, estabeleça a sua própria âncora. Crie um ponto de referência que leve em consideração fatores relevantes para a decisão, em vez de depender do primeiro número que encontrar.