En l’ampli món de la psicologia humana i la presa de decisions, sorgeix un fenomen curiós que ens porta a qüestionar l’objectivitat de les nostres eleccions: el biaix d’ancoratge. Aquest concepte revela com una xifra aparentment insignificant pot tenir una gran influència en la manera en què avaluem opcions, jutgem valors i prenem decisions.
QUÈ ÉS EL BIAIX D’ANCORATGE?
És un patró cognitiu en el qual les persones depenen excessivament d’una xifra inicial (l'”ancora”) en realitzar estimacions o prendre decisions, fins i tot si aquesta xifra no és rellevant per a la situació. Aquesta tendència pot portar-nos a avaluar opcions i valors basant-nos en aquesta xifra inicial, influenciant el nostre judici i percepció de la realitat. Sovint, l’ancora actua com un punt de referència que guia les nostres decisions, a vegades sense que siguem conscients del seu impacte.
Posem un exemple per a aclarir com porta a influir en el procés de presa de decisions posteriors, fins i tot quan aquest punt de referència inicial pot ser completament arbitrari o sense importància real. Suposem que estàs en el procés de comprar una casa i l’agent immobiliari et presenta un preu inicial que és significativament més alt del que havies anticipat. A partir d’aquest moment, és probable que la teva manera d’avaluar els preus de les altres cases en el mercat es vegi influenciada per aquesta primera xifra, sense importar si realment representa els valors reals.
COM IDENTIFICAR-HO?
Identificar el biaix d’ancoratge en les nostres decisions i judicis és fonamental per a prendre eleccions més informades. Un senyal clar és quan una xifra inicial influeix en les nostres avaluacions, a pesar que no està directament relacionada amb la decisió a la qual ens enfrontem. Com llegies unes línies més amunt, si estem comprant un producte i ens sorprenem en considerar un preu previ, és possible que estiguem sent afectats pel biaix d’ancoratge.
Una altra manera d’identificar-ho és si la nostra percepció del “car” o “barat” d’un producte es basa principalment en una xifra inicial que prenem com a referència. Si trobem difícil escapar de la influència d’aquest número, és probable que estiguem sent afectats per aquest biaix.
Però el biaix d’ancoratge no es limita a les decisions financeres grans; es troba en tots els aspectes de les nostres vides, per exemple, en les negociacions. En començar a negociar amb una oferta alta o baixa, aquesta pot influir en el curs de tota la negociació, fins al final.
En el context de les compres, les etiquetes de “venda” i “descompte” sol ser utilitzat per a esprémer aquest biaix perquè estableix un preu com a referència inicial, incitant als compradors a sentir que és una ganga, que estan obtenint diners al seu favor amb aquesta compra.
Un altre exemple comú és l’àmbit de la salut i la forma física. Si algú estableix una meta inicial de perdre un nombre específic de quilograms, aquesta xifra es converteix en l’àncora que guia les seves percepcions d’èxit o fracàs. Si no s’aconsegueix aquesta meta, la persona pot sentir que ha fallat, fins i tot si ha aconseguit millores en la seva salut en general.
PER QUÈ CAIEM EN EL PARANY DEL BIAIX D’ANCORATGE?
Una explicació radica en la naturalesa heurística del nostre cervell. Els heurístics són dreceres mentals que utilitzem per a prendre decisions ràpides i eficients. En aquest cas, l’ancoratge es converteix en una drecera, permetent-nos basar les nostres decisions en una sola xifra en lloc de realitzar una anàlisi exhaustiva de totes les opcions.
A més, el biaix d’ancoratge es relaciona amb no voler perdre alguna cosa. Una vegada que l’àncora s’estableix, ens preocupem de perdre el que ja hem guanyat o d’allunyar-nos massa d’aquest punt de referència, la qual cosa pot portar-nos a prendre decisions que ens mantinguin prop de l’àncora, fins i tot si no és la millor opció.
TIPUS DE BIAIX D’ANCORATGE
Ancoratge numèric
Una xifra específica actua com a punt de referència per a les nostres avaluacions, fins i tot quan és completament arbitrària.
Ancoratge de comparació
Comparem una opció amb una altra que es presenta primer, influint la nostra percepció de les diferències entre elles.
Ancoratge d’ajust insuficient
Ajustem les nostres estimacions partint de l’àncora, però no prou per a arribar a una avaluació més concreta.
COM EVITAR EL BIAIX D’ANCORATGE?
- Pren consciència. Reconeix la presència de l’ancoratge en les teves decisions i pregunta’t si la xifra inicial és rellevant per a l’elecció que estàs fent.
- Busca informació addicional investigant més enllà de la xifra inicial. Compara diferents fonts i dades per a obtenir una idea més completa.
- Considera múltiples perspectives, reflexionant sobre com la xifra inicial podria estar influint en el teu pensament i tracta de veure la situació des de diferents angles.
- Si és possible, estableix el teu propi ancora. Crea un punt de referència que tingui en compte factors rellevants per a la decisió, en lloc de dependre de la primera xifra que trobis.